12-15-2004, 00:02
|
||||
|
||||
是的，製造商是穩賺的。
而代理商的賠錢是指部分商品上的損失，而不是整體公司的損失。 最常見的情況是代理新的品牌，一沒考慮清楚，就可能在這項商品上賠錢。但代理商所代理的品牌都是很多的，很容易把損失補回來。 最近有一個很典型的例子，台灣美耐兒。 新太空超人在國外熱賣，國內需求也很高，於是美耐兒大批進貨。 重點是數量是估好了，但角色卻沒有要求，所以造成人物重複性太高，而且缺了很多角色，導致玩家買完所有角色後，還是剩一堆重複的。這些重複角色本該是其他不同的角色，如此便可銷售完。 最後新的系列出來了，台灣玩家一樣有需求，但代理商卻減少代理數量和角色，如此一來仍然賺不到台灣玩家的錢。 這個例子就是說明合約的重要。太空超人原本是個商機，但代理商卻不懂得要求美方釋出所有角色，導致量多但質不精，玩家當然興趣缺缺了。 這樣的損失是代理商太粗心了，怪不了人。 
|
|
12-15-2004, 00:28
|
||||
|
||||
|
我又有問題了~
就板大之前的說法 代理商在進口之前 一定都應該知道該賣多少該賣到哪裡 一定的風險都已經估計在內 因為不會有人去做虧本的生意 為何還會有失誤? 在進口與不進口的看似單純的選擇之間 在決心與遠見之外 是否還有許多考量的地方與風險 是不是一定有其本身無法控制的變數存在? 即使是在玩具業? 讓代理商在該進口時不進口不該進口的時候就進口了 就理性分析來看 這種事情不應該也不可能發生 但是現狀似乎完全相反? 例如 MATTEL 美"泰"兒? 所以是不是在討論利潤結構這種問題上 去省略這部份的東西 是否會造成南轅北轍的結果?
|
|
12-15-2004, 01:22
|
||||
|
||||
|
之前在談風險估計的問題時是指巨崗與麥法蘭的關係，也就是舊市場的評估，這是很容易做到的。
而上一篇是談新市場的評估，美泰兒的損失是自己的問題，不是變數的影響。 很明顯的接洽這宗案子代理權的人一定相當不了解玩具市場和玩家的心聲，當初發行時被玩家罵個半死。 他做代理卻不代理所有的角色，光這一點就可以判定他八成會虧本。 但新市場也是很好掌握的，自己評估，或者是查看批發商的訂購意願，一樣是一塊大餅。 舉個成功的例子，萬榮~ 去年他代理了超冷門的魔獸爭霸人偶，非常有膽識，但也很聰明。 有膽識在於他知道魔獸爭霸遊戲在台灣很有名氣，人偶或許也會對玩家有吸引力，所以就大膽引進。 夠聰明在於他評估了市場需求，所以引進的數量和實際需求差不多。 最厲害的一點是壓低了售價，主打低價市場。 幾個月內，很快的就賣光了其中兩個角色。 最後一個角色也在一年內從市場上消失，現在拍賣上還一堆玩家在找這一套。 所以進攻新市場沒那麼難搞，就看商家想不想用心經營了。 新太空超人事件純粹是美泰兒耍白痴，都這麼久了到現在還是有玩家在罵。 可見美泰兒代理得多失敗。
|
|
12-15-2004, 02:55
|
||||
|
||||
|
所以現在您又提出了新舊市場評估標準
之前討論 在箭頭的兩端對象置換之後 其中的考慮因素與組成結構 也就是箭頭部份 您是可以省略其中的變數去討論獲利比例的問題 不知道您怎麼解釋”變數”這兩個字 對於玩具業的變數您所持的觀點依然是”完全可以事先掌控” 如果”變數"是當成突發狀況, 真的可以完全事先掌控? 代理商預定運貨船期於星期一進口 結果船壞了拖了兩天到港 更倒楣碰到海關突然例行性特別抽驗 拖到最後水貨進來了已經將市場吞食完畢 這批貨是不是準備掛點了? 如果"變數"是當成在下訂單後與到貨前這一段時間市場所發生的變化 造成影響到貨後銷售的風險因素 真的有辦法完全掌控嗎? 照您所舉的例子美泰兒無法掌控所以賠錢是白癡該死 真的是白癡嗎? 台灣排名前三大的玩具公司在台業務推展將近20年 真的有那麼白癡? 看起來”相當有眼光”的萬榮 現在的業務有蠻大一部份都在做日本庫存倒店貨水貨 與BANDAI模型連代理權都縮減了 這些東西的利潤空間有多大∼大家應該都心知肚明 似乎這樣討論下來變成 對象一置換 商品一置換 評估標準也越來越多? 選擇似乎已經無法單純二元化? 在選擇進與不進之間 是不是還有更多東西要做選擇? 進一百隻賣到一百隻.大賣? 進一千隻只賣了三百隻,滯銷? 您所拿出來比較的商品是不同的商品 利潤結構與成本一定不同 也許一個要賣三隻才賺一隻 一個賣一隻就可以賺五隻 誰賺誰賠? 光看銷售數量與您所"觀察"到的市場狀況 就可以分析出誰是賺誰是賠? 真的沒幾個人敢這樣打包票 需求永遠存在 但是與供給的交會點在哪裡? 需求與供給在市場上的拉拒形成的是曲線軌跡 只用直線箭頭去連接供給的一方與需求的一方 是不是太過於簡化? CASE BY CASE之下 標準越來越多 當所有產業在做決策都必須全方面考量時 何以您之前提出玩具業跟其他產業不同 可以不需要去考慮這個部份? 這是我百思不得其解的地方. 順帶一提 您認為 舊市場的評估，這是很容易做到的。 但是公司有股東有老闆 甚至自己就是老闆來說一樣公司的運作要能夠維持 去年大賠的系列商品今年又出了續作系列 即使大賠的原因是因為角色太拔辣 今年的角色是相當收歡迎的要角 ”應該”會大賣 那該買多少?評估數據在哪裡? 在會議桌上有的數據只有賠錢的報表 續作新商品有多吸引人會創造多大的業績 也只是規劃出來的大餅 理想跟現實的差距 有時候是超乎預期 不論是好或壞 從以上的舊市場的資料與狀況去評估我新商品到底該有多少數量 這個問題真的很困難一點都不容易 因為衍生出來的阻礙與狀況的影響往往超過決策本身 就算公司是自己開的 也不是想怎樣就可以怎樣的 前一批貨大賠.....>資金缺乏或負債.....>新貨值得投資....>需要資金 向銀行貸款.....>公司財務狀況不佳.....>貸款有限.......>只好少量進口....>被罵白癡 當然這只是很簡單的描述 理想與現實真的有一段差距 所有的大公司也都是從小公司做起 玩具業跟其他產業並沒有任何不一樣的地方 因為決策的過程都被省略不看之下 我們從單純從結果來去推論這個決策正不正確 有點太一廂情願了
|
|
12-15-2004, 08:05
|
||||
|
||||
|
引用:
所以囉 舊市場的評估到底容不容易? 在進貨前就可以把所有風險與變數計算在內, 在評估獲利標準時甚至可以省略不談 這樣的說法跟現實有多少差距? MATTEL真的是在耍白癡嗎?
|
|
12-15-2004, 13:16
|
||||
|
||||
|
我上一篇不是說過了嗎？
省略不提的箭頭是針對巨崗(我個人)對麥法蘭(國外批發商)的關係了。 舊市場和新市場差別很大，本來就應該分開來看待了。 因為所要花的心思是不同的，但這不代表這個變數是無法控制的。 我必須強調，控制是指能獲利的情況下，不是指100%的銷售量。 關於水貨的問題。 就我觀察到的結果，水貨都是比代理貨先到台灣的。 日係最多早一個禮拜；而美係的，早兩年到的都有。 不管如何水貨早就先登陸了，這樣的情形早在台灣玩具業還不發達的年代就開始了。 難道代理商會不知道有水貨這種東西嗎！ 這早在他們考慮的範圍之內了！ 美泰兒事件，您沒看清楚我說的重點嗎？！ 我就轉述一下當時很多玩家的心聲~ 『新太空超人到底有沒有代理商啊？某某角色的水貨都好貴喔！根本買不下去。」 聽到這句話要考慮的重點就是想辦法代理，然後多爭取一點玩家所買不到的角色。 因為水貨已經橫行台灣好幾個月了，代理商必須要知道很多玩家可能都擁有了部分角色，剩餘的玩家所買不到的角色就是他們該代理的重點。 假設代理商無法從製造商那邊取得這些台灣玩家沒有的角色，那乾脆就不要代理了。 因為代理舊角色一定死，這是代理商必須知道的事。 而很明顯的，美泰兒在代理新太空超人之前一定沒有做功課！ 然而美泰兒雖然有20年的經營經驗，而且業績都很好。 但您忽略了一個重點，美泰兒是兒童玩具的專家，但卻是高齡玩具的初學者。 太空超人雖然在20年前主攻兒童市場，但20年後的新太空超人風格已經變了，他是打高齡市場的。 美泰兒完全不做市場調查，貿然就進一堆芭樂角色！ 難怪從上市價掉了一半的價格後，仍然是賣不出去。 萬榮和巨崗、美泰兒比起來當然是小到微不足道的公司。 我舉的是它成功的例子，這是可學習的案例。 您扯到他的營運狀況根本毫無關係嘛！ 儘管萬榮之前經營不善，但他做對的這件事難道不值得學習嗎！ 公司大不代表就要目中無人，看不起小公司。 相對的越大就越需要學習更多，即使一個小職員的意見都是要聆聽的。 我舉例的玩具單價都是相近的(10美元)，哪有利潤結構不同的地方？！ 又不是拿玩具和雕像來比！ 美係玩具，賣三隻賺一隻是正常的，水貨大約賣5隻才能賺一隻。 所以賣一隻能賺一隻就算是見鬼了，更別說賣一隻可以賺五隻了，那根本不可能的事，就連製造商都無法這樣賺。 您當成在賣可樂嗎？賣一罐可賺9罐！ 是的，需求是永遠存在的，但您別忘了還有退出市場的玩家。 別以為有新血加入就是個商機，二手市場可是會跟您搶飯碗的。 有些玩具店更會保留部分熱門商品，所以不管如何，代理商要走回頭路風險是越來越高的。 這就是玩具業和其他產業不同的地方，不是您看到缺什麼就可以去做的。 代理商所要做的是把握第一波的商機，也就是我前面說的那些考量而已。 說到這邊，我發覺我最前面解釋的簡略部分，您根本也沒看清楚，所以話題是越扯越遠。 您就“直接”提出代理商還需要考慮什麼是我沒提到的不可控制的變數，列個清單好了；我保證可以回答您。 您知不知道，yahoo拍賣有幾個賣家都是由“個人”，放大之後變成“網路店家”的，他的利潤就是等比放大的，月入近百萬！ 為何賣玩具就沒辦法！這太令人不解了吧！ 代理商為何會是代理商，就是因為資金、能力都比個人還強。 如果代理商不能賺，那就讓我們玩家來賺好了！ 但事實不然啊！代理商的貨太多了，水貨又充斥，個人的利潤根本是微乎其微的。 所以個人賣都能賺了，代理商賣卻不能以倍數利潤來賺？！簡直見鬼嘛！ 最後，股東會對賠錢貨的續作看待，看的是職業素養。 沒錯，也許前一代賠錢，但下一代的風格改變，那該不該投資呢？ 答案很明顯的嘛！ 風格變了代表所吸引到的玩家也會改變，這時就必須往舊的銷售成績來調查，看看是否曾有這一類風格的產品賣得不錯。 是的話，就值得代理，但如果怕風險過高，那就減少代理量。這種決策有這麼難嗎！？ 難道玩具代理商都不知道玩家在想什麼？這樣怎麼當玩具代理商！ 玩家的品味都是很主觀的，風格往往就是決定銷售成績的因素。 反之，原本熱門的系列，要是續作的風格改了，那就要小心了，因為往往一些舊玩家是不會捧場的。 不可因為前作銷售好就盲目地卯起來狂代理。難道這種判斷真的這麼難嗎？ 如果玩具業都無法這樣來作判斷，世界上就沒有人敢賣玩具，也沒有人敢當原型師了！ 藝術和科技是不一樣的，哪有不能掌控的道理！ 抓對玩家的胃口就一定會賺，抓錯了就等著死，如此而已~ 要怎麼抓玩家胃口？ 市場調查啊！店家、網路拍賣、以至於論壇都是很好的管道。難道做這些功課有這麼難嗎！
|
|
12-15-2004, 14:00
|
||||
|
||||
|
獲利因數量倍增
成本是否也是? 一但縮減數量 在公司體制下許多固定成本依然存在 因此侵蝕了獲利範圍 這部份是否有解? 船沉了怎麼辦? 雖然有保險 但市場等著要貨怎麼辦? 熱門單體商品要走貨櫃數量太少怎麼走? 走散櫃或空運 搶到了速度卻無獲利 變成了做口碑 這符合玩家們期望 卻不是老闆的期望 這是否有辦法解決 想代理某熱門商品 卻因為這個商品根本無海外販賣授權 循正常代理管道根本無法進口 是否變成要硬撐去進水貨以”符合”玩家期望 不然就是等著被罵 MOQ問題有什麼好方式解決 符合MOQ就是等著落價被罵 不照MOQ甚至不進一樣也被罵 該怎麼辦? 說起來很簡單 東西好就進東西不好就不要進 這有一定標準嗎? 有人要的東西就該進 問題該進多少? 一樣是卡到MOQ的問題 怎麼辦呢?
|
|
12-15-2004, 20:59
|
||||
|
||||
|
公司的固定成本在於公司的整個營運狀況，而不是對單一訂單有固定成本。
您有聽過哪一間公司為了一個case來增派人手而增加負擔？ 不可能的嘛，公司分部門就是為了分工合作，一個部門都是接好幾個case的，人力成本是相同的，哪需要什麼額外的支出！ 延遲上市會影響銷售嗎？ 恐怕很難吧！ 您有在哪裡聽到玩家因為玩具太慢上市而不買的？ 事實上大部分玩家根本都不知道玩具的上市日期，正常都是在平常習慣性的逛玩具店而挖到寶的。 如果日期會影響到玩具的銷售，那一年前的玩具就不會到現在還在賣了，而且還越來越貴。 而運送問題早在下訂單前就該考慮並計算清楚了。 哪有自己訂多少貨，必須用什麼方式運送還會有變數的？ 該怎麼運？運費是多少？數據都是清清楚楚的！ 製造商不授權的商品，那就不要代理了啊！ 而您不代理，玩家要罵誰？罵所有的台灣代理商嗎？ 東西沒代理，哪來挨罵的道理？罵也要有目標啊！ 玩具這種東西，不在於“好”與“不好”，而是在於玩家的口味。 玩家口味沒有標準，但有數據可循。 前一篇就有說到，藝術是很主觀的，抓玩家的胃口就是王道。 該怎麼抓？ 當然是市場調查啊！ 聯絡下游批發商問一問，銷售成績登記得一清二楚。 什麼風格有什麼銷售量，數據就回答您了啊！ 該進什麼？不該進什麼？有這麼難搞定嗎！
|
|
12-15-2004, 23:51
|
|||||
|
|||||
|
引用:
為何不可能? 常常都會有突然產生的專案CASE 根據CASE性質不同所需要調配的人手與專業都不同 為了CASE增派人手做人力調動現實上是再正常不過的事了 您的說法都只是理想的做法 事實上絕對不是這樣子 引用:
除非這東西只有你在賣 否則這問題實在是多餘的 代理延遲水貨就跑進來 會不影響銷售嗎? 一年前的玩具如果現在的量還跟當初一樣大 會越來越貴嗎? "事實上大部分玩家根本都不知道玩具的上市日期，正常都是在平常習慣性的逛玩具店而挖到寶的。" 您要不要參考聖鬥士討論區 以此商品為例何時發售日期公佈得一清二楚 到底是星期六發星期天發星期一發?! 都讓店家老闆接電話接到手軟 平常習慣性逛玩具店挖到寶?? 前兩三年有可能 現在誰會浪費時間 不如逛亞虎拍賣跟台漫來得有CP值 至少也可掌握住現在市場有哪些東西 甚至因為預購的大風行 連未來有哪些東西都可窺知一二 說”大部分玩家根本都不知道玩具的上市日期" 在這種網路發達資訊爆炸的時代 會不會太汙辱大家的智商? 您說要精確到幾月幾日 連MAKER都未必知道 每個人都有熟悉的市場角度 但要放諸四海皆準 難免有以管窺天之嫌 引用:
船沉了 船壞了 飛機掉下來了 颱風來了 誰可以考慮到的? 引用:
東西沒代理不會被罵? 今天授權的東西不是說整系列都不代理 常常發生的狀況是 可能某系列一直有在做代理 卻突然有幾個角色因為版權問題沒辦法代理 就像MARVEL LEGENDS裡面涵蓋了多少作家的人物在裡面 雖然都是MARVEL的人物 但是版權的切割很破碎 之前就有某一代進來缺角色的 買的人不會很幹? 水貨不會趁機漲價? 經過代理商鍥而不捨不計成本 過了一兩年終於談成授權代理進來 誰買?買多少? "製造商不授權的商品，那就不要代理了啊！" 此言一出頗讓人有"何不食肉糜"之嘆呀 動不動就這個不代理那個不代理 怎麼開發新市場? 誰又能保證這個品牌後續都不值得做? 不代理怎麼不會被罵 美泰兒不代理新太空超人 麗嬰沒有代理進來GX-01R再販部份 都有人埋怨呀 怎麼知道是不代理還是不能代理? 可以賺錢的東西會眼睜睜放過? 引用:
口號可以喊得好聽響亮 執行上的阻礙與困難不足為外人道也 大家就是都依照數據來做 假設我們去調查了市場發現 "原來SIC的影月和RX一隻可以賣到三千以上" 那我賣2000就好是不是可以賣得更多? 結果呢?兩隻1500還卡很久 GFF系列也是這樣死的 SIC不好嗎?GFF不好嗎? 大家都依照數據來做事 結果是怎樣呢? 現實商場上有太多但書 什麼風格有什麼銷售量，數據就回答了！? 生意有這麼好做? 史賓機器人一天可以單點賣破百隻 SPAWN一天搞不好會掛零隻 SPAWN有做得比較差嗎? 當然您一定會說這些好東西會死 是因為量太大 同樣的東西一下量小一下量大 賣的好我反而不能下太多 賣的不好的我要考慮下次搞不好我可以進多一點因為可能沒有人進 有這種勇氣與如此睿智的老闆可能沒幾個 沒有一定標準該怎麼判斷"什麼風格該有怎樣的銷售量?" 新商品沒有數據該怎麼做? 一個月的商品目錄比一本綜合電話簿還厚 市調怎麼做? 挑重點做?哪些是重點? 如果真的要這樣去做市調 您認為依現在市場上的 知名玩具品牌代理商該編制的相關企劃行銷人員應該要有幾個人? 此文章於 12-16-2004 00:20 被 L'Arc~en~Ciel 編輯.
|
|
12-16-2004, 00:00
|
||||
|
||||
|
對了~
板大您說我所有問題您都可以回答 MOQ的問題怎麼去解決? 該用何種角度去切入? 跟船沉了怎麼辦? 船沉了我的貨的成本是可以理賠 那這個貨可以帶來的利潤怎麼辦 如果我今年的業績就靠這批貨 而MAKER告訴我再生產不可能 或是再生產可以但要DOUBLE 生產線才可以開 那該怎麼辦?鐵門拉下來? 這個真的也估得到嗎?
|
|
12-16-2004, 00:12
|
||||
|
||||
|
引用:
簡單的講,市面上大有經營好幾年的玩具店, 但為何每家都會有一堆賣不掉的庫存貨 是因為他賣十幾二十年的玩具經驗不足無法判斷什麼東西可以賣什麼不可以賣嗎 他接觸的是最直接的客戶, 他會不清楚客戶的喜好嗎, 市調是個方法,但是每月上市的玩具上百種, 頂多針對幾項產品做市調就夠忙了, 當遇到叫好不叫座時, 市調就失效了 代理商也只是一家玩具店的放大, 沒有什麼東西是可以完全掌控的, 如果可以的話那就沒有賠錢的公司了 理論是理論, 沒有人可預期到所有的問題的, 也不是所有商品的利潤都可以COVER掉所有變數的
|
|
12-16-2004, 01:21
|
||||
|
||||
|
TO L'Arc~en~Ciel：
我只能說「您贏了」 您的人力運用令人不解~ 您的天災人禍實在太多了~ 您甚至還必須用“標準”來判斷玩具風格~ 我從事行銷部門做了那麼久的市調工作，可從來沒發現過那麼多的問題，工作上也從來沒那麼難做，我不知道市調到底難在哪邊。 是的，市調業務相當龐大、累人，但絕對不困難。 最後，我不想把所有玩家都當成笨蛋，所以我要解釋【玩具發售日期是無法確認的】 您可以到拍賣上去看，新玩具都是“預購”的，並沒有所謂的發售日期，即使寫了發售日期也是參考用的，我印象中有如期上架的根本連一次都沒有。 美係玩具的製造商(我所認識的)是從來不公佈發售日期的，頂多是大約的月份而已，更別說是下游的代理商和批發商會知道何時有貨。 到各大論壇，您一定能常能聽到玩家說，我今天“意外”地發現某某玩具上市了的字眼，這代表的是什麼！ 而日係玩具做到日期公佈的話，我只能說日係玩家太幸福了。 以上~ 這個話題太累了，就到此為止。 前面說的是我個人的工作經驗，反正用處不大，我也不想再談了！ 就這樣~
|
BLOG Start Up!!
